互融云汽车金融系统研究员认为，客户车联网的应用主要是数字化，现在客户在获得信息方面是有数字化轨迹的，就是车辆信息可以通过网络查询到，客户现在也越来越多地通过网络去获得所需的信息。

客户的数字化轨迹其实就是对未来商业模式的接触，因为客户越来越多地通过网络接触到信息和产品，车联网和人联网的互联性是未来商业模式的基础。比如说线下提供专门的汽车应用程序的商店，还有远程的诊断系统等，所有这些机会是未来汽车行业的从业者要寻找新的商业模式或新的业务契机的着眼点。

客户的数字化轨迹车联网、人联网等对汽车经销商的影响就是让他们逐渐失去了对客户和车辆的联系和控制。远程诊断和保养，就是把经销商和客户拉远的一个很重要的因素，那么电子通讯和一些社交网络，还有网上商城，都是在减少面对面的沟通。

那么汽车经销商门店中对于购买建议的新选择，也就是如何影响客户来到经销商这里购买，以前的方式肯定不适用了，要用新型网络的吸引客户的方式来做宣传。

对于经销商来说，汽车是产生数据的工具，数据可以为经销商带来新的业务点，数据可以成为变现的工具，可以产生效益。拥有数据最多的是主机厂，另外还有通讯公司，那么这些数据卖给谁呢？

谁是数据的拥有者，这是一个比较棘手的问题，这个问题在不同国家、不同地区有不同的对待方式。比如欧洲、北美和中国是完全不同的做法。每个地方谁应该掌握这些数据，先排除法律的因素不谈，我们只是看客户和使用者认为谁是这些数据的真正拥有者呢？KPMG 2016年的全球汽车经营调查显示，客户数据中，57%的人认为自己是客户数据的拥有者；对于车辆的数据，48%的人认为自己应该成为车辆的数据的拥有者。但如果看一下新的法律规定，这些情况就会改变。

现在人们最信任的是自己掌握数据，但是随着一些新的法律法规，或者在汽车使用方面，越来越多的数据必须要放手，客户需要信任，调研显示，相比于经销商，客户更相信厂商，那么图中第一个红框的一栏是客户对自己拥有数据的信任比例，第二个是对汽车厂商的信任比例，第三个是对经销商的信任比例。

未来出行对整车厂的挑战

接下来看三个最重要的变化趋势。传统市场的变化主要就是电动车。首先是汽车整车厂在研发过程中受到了环境保护的压力，在研发的过程中就要对车辆尾气排放量进行控制，而且对使用的燃料的可利用性也提出了新的技术挑战。

在未来的技术开发的时候，以奔驰为例，未来的发展有三个方向，一个方向就是高技术的燃油发动机，应用在燃油发动机上面的技术会提高它的性能；第二个方向是混合动力车；第三个是电动车，电动车是有两种，一种是使用电池的电动车，另一种是使用燃料电池的电动车。

这几项技术的关注点不同，比如说拿车身的重量来看，轻量级的话车身可减轻6%的重量。混合动力车重量会增加10%，然后电动车是最重的，因为是电池特别重。所以从车身的技术来讲，燃油车可以在研发技术中使车身变得更轻。下面的对比是对燃油消耗的节省，传统燃油车采用新技术以后可节能25%，而混合动力车可节能48%，电动车可节能45%，其实48%和45%是差不多的，这两个是在节能方面比较高效的。最后一个我们去评判的因素就是它的尾气排放，在尾气排放污染方面电动车肯定是做得最好的，降低了77%的排放，非常高的。
其实前面提到的三种技术都各有利弊，那么人们在哪一个方向去开发和开展呢？其实在汽车行业里面，汽车生产商的发展方向和客户的青睐程度并不都是一致的。

在混合动力车方面，汽车生产企业和汽车企业与客户的看法是一致的，就是都希望把它作为第一个未来发展的方向。有趣的是第二点，就是汽车生产商和汽车企业认为更大的精力应该投入到纯电动车的方向。而消费者认为汽车生产商应该在传统燃油车的技术性能上去提高，这个是他们差别很明显的一个方向。

我们现在讨论未来汽车发展的趋势，我们相信未来汽车发展的决定者还是汽车生产企业而不是消费者。所以未来的汽车技术研发，首要任务就是混合动力电动车，接下来是纯电池电动车，第三个是增程式电动车，第四个是插电式混合动力车，第五个是小型内燃机，第六个就是燃料电池电动车。

车辆的共享出行需求

我们谈到的最后的一个决定因素，就是人们出行的习惯，也就是共享。哪些人对于共享的理念更容易接受呢？就是没有汽车的人，这些人出行主要依靠公共交通系统，他们是有最强烈的车辆共享需求的。

接下来有需求的一类人是已经拥有一辆车，但是会时常用一些交通工具，这样的人会选择共享概念。其实除了刚刚讲的这些人，还有一类就是驾驶汽车的需求不同的人，可能是上班需要什么车，度假需要什么车，玩车需要什么车。这在欧洲就是多元融资租赁，客户签的是一个融资租赁合同，但是得到的不是一辆车，而是不同的几类车型，到夏天就是敞篷车，在这个合同里面就有敞篷车，平时上班还要一种车型，通过融资共享的形式给客户更多的选择。

最后一种就是人们说的比较顽固的一类人，也是对汽车共享概念最不能接受的人，购车的方式很传统，他们就是喜欢传统服务的形式，不能接受新概念，这些人对汽车共享概念的接受度是最低的。对于这个问题我们也做过一个调研，这个调研很有趣，就是人们对于一辆汽车的所有权和使用权，更喜欢哪一个作为出行服务的工具，不同国家有不同的选择特点。

有趣的是，我们认为发达的美国，有50%的人倾向于拥有一辆车，中国则是20%的人倾向于拥有一辆车，80%的人愿意接受只是使用车就够了。这项研究的结论就是告诉人们，实际上对于北美、西欧的国家，他们这些消费者对于拥有一辆车的接受度更高，而发展中国家，比如中国和印度等，他们反而对使用车辆共享的概念接受度更高。

车辆共享的概念出来以后，未来的出行服务对车辆共享的吸引力在哪里呢？首要的一点，这个使用权就是使用总成本比拥有一辆车降低了很多；接下来一点就是它对环保方面是很注重的。第三点就是舒适，舒适就是出行的可选择性很大，人们可以挑选出行的方式。 但是，对未来共享出行概念影响最大的传统观念就是出行的身份和地位，比如驾驶一辆保时捷出行一定很有面子，但如果只是汽车共享的话，那么对出行者的身就会有一些影响，而中国和印度在文化方面恰恰对出行的身份和面子比较注重，这是有趣的一点。

客户需求和厂商策略

我们对未来出行和未来汽车发展的趋势做一个总结，总结未来的四大趋势对我们的客户、社会、厂商和第三方服务供应商的影响和挑战在哪里。车联网对客户和社会带来的优势和重要性是哪些，厂商和围绕厂商生产出来汽车之后服务的第三方，包括经销商和其他的服务供应商，它的车联网就提供新的业务模式和客户管理模式。

另外，电动汽车让厂商更能够符合国家法规要求，每一个大的企业都要追求社会责任感和企业形象，电动汽车对厂商形象的提升也非常重要。车辆共享为厂商和经销商提供的最大的变化就是决策会转变，他们不再是销售汽车的身份，而是客户出行服务供应商的身份，在这其中又增加了很多有盈利潜力的业务。

我们过去一直在讲，客户忠诚度就是把客户培养成伙伴关系，但是未来是基于数据产生了关系，所以数据就是一种绑定，而每个数据都涉及一些责任，所以客户和数据就成为绑定的关系。